Анализ тендеров: для кого и зачем он нужен?

Нам периодически задают вопросы:

• “Я открыл (купил компанию), подскажите в каких тендерах выгоднее участвовать.”
• “Мы иностранная компания, нам нужно оценить рентабельность выхода на рынок Казахстана.”
• “Могу ли я как-то узнать цены конкурентов, чтобы побеждать?”

Все три указанных вопроса решаются аналитикой. Для этого отлично подходит информация с портала государственных закупок, так как госзакупки составляют 70% всех проводимых в Казахстане тендеров. Рассмотрим на примерах.

Чем заняться? В каких тендерах участвовать?

Ответить на этот вопрос придется вам самим, ведь бизнес вести вам, поставщиков находить также нужно самому. Но аналитика может помочь.

Для начала можно обозначить общие черты:

• в каком регионе/регионах вы сможете работать;
• на какую сумму тендеры вы можете “потянуть” - не забывайте, что оплата от заказчика поступает после исполнения условий по договору, а значит поставить ТРУ придется за собственные средства;
• определяем чем будем заниматься хотя-бы в общих чертах: поставлять товары, выполнять работы или оказывать услуги.

Вроде не так много, но поверьте, это довольно сильно сузит поиск. Дальше можно просто поочередно искать информацию по общим направлениям: канцелярские товары, хозяйственные товары, строительные материалы и т.д. (без ухода в конкретику) - это позволит посмотреть общее количество и суммы публикуемых закупок в вашем регионе.

Итоговая задача - поэтапно снимать слой за слоем, добавлять новые критерии, фильтровать информацию, пока не получите нужный результат. 

Мы иностранная компания, нам нужно оценить рентабельность выхода на рынок Казахстана.

Тут все намного проще, есть четко поставленная цель, и есть точные предметы закупок, которые нужно искать.

• находим ранее заключенные договоры по интересующим предметам закупок.
• изучаем плановые цены, а главное цены победителя - из них мы сможем понять как сильно нужно демпинговать, какую прибыль можно извлекать из закупок.
• оцениваем общие объемы, а также возможную прибыль (не забываем учитывать логистику и другие составляющие).

Наверняка вы найдете еще ряд метрик для оценки рынка, это только примеры. 

Могу ли я как-то узнать цены конкурентов, чтобы побеждать?

Нет, не можете. Но нас снова выручит аналитика. Только здесь нельзя использовать общий анализ, как в двух вышеперечисленных сценариях, придется углубиться. Но не пугайтесь, так как вместе с этим сильно уменьшится и объем информации, который нужно обработать.

• если вы планируете участие в тендере, посмотрите предыдущие закупки у этого заказчика, на этот же товар. Если такие есть - это максимально близкая информация - мы можем узнать своих потенциальных конкурентов, цены с которыми они  выходили на тендер и цену победителя.
• можно изучить список полученных конкурентов - найти их договоры с другими заказчиками, на этот же товар, посмотреть их цены. Это может помочь понять общую стратегию - на сколько процентов снижает цену данный конкурент.
• если аналогичных закупок у заказчика нет, обратите внимание на аналогичные закупки других заказчиков в том же регионе, с большой долей вероятности цены участников будут максимально релевантными для анализа. 

Сценариев использования аналитики может быть много, поэтому невозможно сделать единый готовый инструмент для всех. Мы пошли другим путем, мы предоставляем массив данных, с возможность делать различные выборки (осуществлять поиск) под ваши задачи. Подробнее можно ознакомиться по ссылке. 

Другие полезные статьи